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白酒行業新常態下,中小酒企該何去何從?
[2018-05-18]

       2017年對中小白酒企業來說是不平凡的一年。受模式創新驅動的影響,以模仿大企單品進行的跨界銷售、舞臺促銷、百元人民幣換酒等營銷模式對一些中小白酒企業的市場起到很大的促進作用,但低價、低質量的競爭也讓很多企業吃盡了苦頭。知名企業的打假維權、加之消費者對低價擦邊產品的認可度低,使中小白酒企業的市場出現了明顯下滑的趨勢。

  以全國釀酒名鎮古井鎮來說,2017年當地酒企老板思考最多的問題應該是銷售模式創新問題。近半年來,不少廠家憑借亳州市以及古井鎮擁有的旅游資源優勢與旅游公司合作,把原酒直接面向游客銷售,取得了一定的成效。但縱觀整個市場,中小酒企并不能從根本上解決營銷難題。

       筆者認為,對于中小白酒企業來說,營銷的核心仍是質量問題,近兩年來企業進行的營銷模式創新實質上是建立在低質量、低價位的基礎上的,一些企業為了節省成本,在產品生產上采用純液態的生產方式,加之勾兌技術水平落后,所銷售的產品,消費者根本無法接受。

  拿百元大鈔換酒這種促銷來說,100元換一件,消費者十幾元買一瓶酒并不貴,關鍵是企業并沒有為消費者創造更多的讓渡價值,反而讓消費者感覺上當受騙了。2017年下半年,一場靠百元大鈔促銷的活動嘎然而止,以前靠此活動銷售的企業瞬間出現大量存貨。很多企業老板已經深刻認識到質量對企業發展的重要作用。

  中小酒企提高質量并非一句空話,而要求企業自始至終都要付諸實實在在的行動。因為影響白酒質量的因素多而復雜,從制曲、破碎、發酵、蒸餾、摘酒、貯存、勾兌、生產灌裝,到技術、管理、硬件設施配置等等都與質量密切相關。筆者之所以提出中小酒企業樹立質量標桿,其重要性也更在于此。

  那么什么是質量標桿?簡單地說就是中小企業以當地最優勢企業質量為標準而開展整改自救,使其在一定的時間范圍內達到或接近最優勢企業的質量標準。

現在全國幾大白酒釀造基地,比如四川的宜賓、瀘州、祁來、安徽的亳州、貴州的遵義等集中地區都有優勢企業,宜賓有五糧液、瀘州有瀘州老窖、亳州有古井貢、茅臺鎮有茅臺酒等。那么當地企業如何建立自己的質量標桿,筆者覺得從以下幾個方面進行認識。

  一是找出本企業與質量標桿企業的共同優勢。我覺得這一點很重要,從某種意義說,一家企業做出做不出好酒,取決于這種認識和自信。很多企業認為人家是大企業,自己是小企業,質量差是理所當然的。

  實際上這就是自信心問題。我們可以疏理一下,其實你與大企業有很多共同點:像地緣優勢,大家都一樣,一樣的氣候、一樣的水系,甚至釀造用的糧食也沒有什么大不同,人家采用是老五甑,你采用的也是老五甑,為什么你釀出的酒與大企業的不一樣。那就是除了共同點還有差距點。找出差距我們就成功了一半。

  二是分析差距點,找辦法整改彌補。小企業與大企業相比,差距主要表現在以下幾個方面:

  技術。技術取決于人才。小企業沒人才,但可以花錢引進來,也可以送出去培訓,也可以聘請專業的技術公司擔當顧問。這取決于老板的觀念與思維。就勾兌這個環節來說,現在很多小企業還停留在質量好不好,取決于原酒的添加比例這一傳統認識上,這種思想局限嚴重影響了質量水平的提高。

  前幾天,有位老板還問到我,說我的酒是純原酒,無任何添加,為什么客戶還說不好喝,我說有兩種可能性:一是你的原酒本身有問題,二是勾兌方面可能出了問題。后來他拿原酒讓我償,我一償還是原酒質量問題。現在消費者都相信“純糧釀造”,其實這是個偽命題。好酒須是純糧釀造,純糧釀造的酒未必就是好酒。

       管理。對于一家企業來說,管理出效益是真真切切的。以前剛大學畢業時,當時在酒廠我感受最深的就是現場管理這個詞了,當時非常不解。后來參與了一線的實踐,感覺對于生產企業來說現場管理實在是太重要了。一鍋酒出的好不好,除了發酵條件之外,場地衛生、工人操作規程都十分重要,而這恰恰就是現場管理的內容。從總的工藝流程上看,一定要做到“精”“細”“嚴”“實”,而小企業與大企業相比簡直有天壤之別。

  設施。小企業設施與大企業相比差距很大,但小企業一定要想辦法彌補。不求最好,只求改善,也許我們的產品質量就會邁出堅實的一步。

  中小酒企與大企業相比擁有共同的地緣優勢,這是中小酒企發展之根,以此為基礎,逐步樹立自己的質量標桿,向大企業學習,這為中小酒企提高產品質量指出一條可以嘗試的路徑。

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